Value Proposition Canvas : Pengertian, Manfaat, Elemen dan langkahnya

Menggali Manfaat Value Proposition Canvas dalam Menghadirkan Nilai yang Diinginkan oleh Pelanggan

Pendahuluan

Dalam dunia bisnis yang semakin kompleks dan berubah dengan cepat, penting bagi para pemangku kepentingan untuk memahami dan memenuhi kebutuhan serta nilai yang diinginkan oleh pelanggan. Salah satu alat yang sangat bermanfaat untuk mencapai hal ini adalah Value Proposition Canvas. Dalam artikel ini, kita akan menjelajahi konsep Value Proposition Canvas, mengapa alat ini begitu berharga, dan bagaimana cara menggunakannya untuk mendefinisikan, menggambarkan, dan mengimplementasikan nilai bagi pelanggan.

Apa itu Value Proposition Canvas?

Value Proposition Canvas adalah sebuah kerangka kerja yang dapat membantu memastikan bahwa produk atau layanan ditempatkan berdasarkan pada apa yang dihargai dan dibutuhkan oleh pelanggan. Dr. Alexander Osterwalder adalah tokoh di balik pengembangan Value Proposition Canvas ini, dimana ia menciptakan kerangka kerja ini untuk memastikan bahwa ada kesesuaian antara produk dan pasar. Ini adalah alat terperinci untuk memodelkan hubungan antara dua bagian dari Business Model Canvas yang lebih luas milik Osterwalder: segmen pelanggan dan tawaran nilai.

Value Proposition Canvas dapat digunakan ketika ada kebutuhan untuk menyempurnakan penawaran produk atau layanan yang sudah ada atau ketika penawaran baru sedang dikembangkan dari awal.

Elemen-elemen Value Proposition Canvas

Value Proposition Canvas dibentuk berdasarkan dua blok pembangunan utama: profil pelanggan dan tawaran nilai perusahaan.

1. Profil Pelanggan

• Gains (Keuntungan): Manfaat yang diharapkan dan dibutuhkan oleh pelanggan, hal-hal yang akan memukau pelanggan, dan faktor-faktor yang dapat meningkatkan kemungkinan mengadopsi tawaran nilai.
• Pains (Rasa Sakit): Pengalaman negatif, emosi, dan risiko yang dialami pelanggan dalam proses menyelesaikan tugasnya.
• Customer Jobs (Tugas Pelanggan): Tugas fungsional, sosial, dan emosional yang ingin dilakukan pelanggan, masalah yang ingin mereka selesaikan, dan kebutuhan yang ingin mereka penuhi.

2. Peta Nilai

• Pencipta Keuntungan: Bagaimana produk atau layanan menciptakan keuntungan bagi pelanggan dan bagaimana produk ini menawarkan nilai tambah kepada pelanggan.
• Penghilang Rasa Sakit: Deskripsi tentang bagaimana produk atau layanan mengurangi rasa sakit yang dialami oleh pelanggan.
• Produk dan Layanan: Produk dan layanan yang menciptakan keuntungan dan mengurangi rasa sakit, yang menjadi dasar penciptaan nilai bagi pelanggan.

Mencapai Kesesuaian antara Value Proposition Canvas dan Profil Pelanggan

Setelah mencantumkan pencipta keuntungan, penghilang rasa sakit, dan produk serta layanan, setiap poin yang diidentifikasi dapat diurutkan dari “baik untuk dimiliki” hingga “penting” dalam hal nilai bagi pelanggan. Kesesuaian tercapai ketika produk dan layanan yang ditawarkan sebagai bagian dari tawaran nilai menangani rasa sakit dan keuntungan yang paling signifikan dari profil pelanggan.

Identifikasi tawaran nilai di atas kertas hanya tahap awal. Penting untuk memvalidasi apa yang penting bagi pelanggan dan mendapatkan umpan balik mereka tentang tawaran nilai. Penelitian pasar lebih lanjut dan wawasan dapat digunakan untuk terus menyempurnakan tawaran tersebut.

Melangkah Lebih Jauh: Menggunakan Value Proposition Canvas untuk Mengidentifikasi Peluang Diferensiasi

Langkah tambahan adalah menyelidiki sejauh mana perusahaan memiliki keunggulan kompetitif di bidang-bidang tersebut untuk memastikan bahwa tawaran nilai unik dan cukup berbeda. Matriks dapat digunakan untuk memetakan setiap aspek tawaran nilai berdasarkan nilai bagi pelanggan dan keunggulan kompetitif yang dimiliki perusahaan dalam menawarkan produk atau layanan tersebut.

Hal ini memungkinkan pesan inti dan area-area potensial yang perlu diperbaiki diidentifikasi. Pesan inti adalah pesan yang kemungkinan akan memiliki resonansi luas dan seharusnya menjadi sorotan utama dalam literatur pemasaran. Area untuk perbaikan mungkin mencakup faktor-faktor dasar, prioritas untuk penyempurnaan produk, atau di mana pendidikan pasar tentang penawaran perusahaan diperlukan.

Kesimpulan

Value Proposition Canvas adalah alat yang luar biasa bagi para ahli pemasaran, pemilik produk, dan pencipta nilai. Dengan menggunakan kerangka kerja ini, organisasi dapat mendefinisikan dengan tepat profil pelanggan, mengidentifikasi tugas utama yang harus diselesaikan oleh pelanggan, rasa sakit yang dihadapi dalam menyelesaikan tugas tersebut, dan keuntungan yang mereka peroleh dari tugas tersebut. Selanjutnya, alat ini membantu dalam memvisualisasikan nilai yang diciptakan oleh produk atau layanan, mencapai kesesuaian antara produk dan pasar, dan bahkan mengidentifikasi peluang diferensiasi yang dapat membedakan perusahaan di pasaran yang kompetitif.

Dengan mengaplikasikan Value Proposition Canvas, perusahaan dapat mengarahkan upaya mereka untuk menghadirkan nilai yang sejalan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan, menghasilkan hubungan yang kuat dengan pelanggan, dan akhirnya meraih kesuksesan dalam bisnis mereka.

Referensi

Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G., Smith, A. (2014) Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want, John Wiley & Sons.